园丁百力通

日期:2020-08-11 11:10:32 作者:guest 浏览: 查看评论 加入收藏

稳坐全球园艺发动机的头把交椅,百力通成功的奥秘在于,不把自己简单限为一个供应商,而是把种子一路播撒到零售商、配套工厂以及最终用户中去 2005年1月20日晚上,杰夫•奥尔布赖特先生结束了在重庆为期一周的工作考察回到上海。作为百力通公司亚洲区主席,他此行关注的是新年伊始投入运营的百力通(重庆)发动机有限公司的最新进展。 “重庆新工厂能为亚洲市场新添100万台发动机的设计能力。”1月21日早上,杰夫•奥尔布赖特风尘仆仆赶往上海青浦工业园区的百力通亚洲区总部,在公司高层会议上乐观地宣布。尽管此数据尚不及这个全球最大的通用风冷式汽油发动机制造商年总产量的1/10,但是,对于百力通而言,这却是意义非凡的一次发力。 在精细中成长 百力通的名称是由“Briggs& Stratton”的中文音译演变而来的。 “我们的公司名称其实是由两个人的名字组合而成的。”在百力通公司的大堂,百力通亚洲区营销副总裁马克•普拉姆先生在公司Logo前面驻足,并且饶有兴致地向记者解释。 和几乎所有的世界知名的“百年老店”一样,百力通的创始人同样是白手起家。1908年,在美国威斯康星州密尔沃基市的一次偶然的接触后,促成了发明家史蒂芬•布利格斯(Stephen F. Briggs)和投资人哈罗德•斯特雷顿(Harold M. Stratton)的合作,富有商业眼光的斯特雷顿极其看重布利格斯的专利技术,开始合作生产汽车零部件。不久,他们就把各自的名字组合在一起,注册了百力通(Briggs& Stratton)公司。 在此后近百年的时间里,随着汽车工业的发展和美国住宅郊区化运动,百力通经历了成长的黄金时间,并且逐步开始转向发动机的研制。近几十年来,无论是在发动机产品的研制还是市场的开拓方面都全面开花。 在上个世纪80年代,伴随着先锋(VANGUARD)系列产品的成功开发,百力通的市场竞争力以及海外市场的拓展得以极大提高。现在,百力通已经成为优质耐用、物超所值的代名词,为全球客户提供从1马力到35马力的100多种型号的发动机,适合各种市场需求。“从手推式割草机、座骑式割草机到高压清洗机、水泵、发电机组,直至建筑机械、农业机械,百力通都能提供极为丰富的动力解决方案。”普拉姆对百力通的发动机产品宽度很是自信。 后来,凭借着其在发动机研制方面的成功经验,百力通开始专注于园艺发动机和商用发动机的研制,并逐渐在国际园艺发动机领域占据市场领导地位。正如英特尔能“给电脑一颗奔腾的芯”一样,在国际园林设备的业界,有人把百力通发动机比作这颗“奔腾的芯”。 现在,百力通的总部设在美国威斯康星州密尔沃基市,公司在美国本土拥有6个生产基地,并在日本与丰田旗下的大发(Daihatsu)共同成立了一家合资企业。此外,在瑞士设有欧洲区域总部,在荷兰设有分销中心。而在澳大利亚、奥地利、加拿大、捷克、法国、德国、墨西哥、新西兰、南非、瑞典和英国等地也设有销售和服务公司。 据普拉姆透露,百力通目前与世界各地的配套厂商以及110个国家的35000多家经销商和640个配套厂家保持良好的合作关系,共同服务于国际市场。 牵手客户 2004年,百力通年产量超过1100万台,再次成为全球发动机领域的佼佼者。奥尔布莱特向记者透露了其中的最大诀窍,“我们始终执行着与合作伙伴共同发展的经营策略。” 百力通公司一直把产品及服务视为第一法宝,“根据不同用户的需求,我们公司可以设计生产从1马力到35马力100多种型号的发动机,”普拉姆对于其经营模式如数家珍,“百力通不仅仅是一个单一的设备生产商,它的角色渗透到零售商、经销商、配套工厂以及最终用户之间的每一个环节,并通过优质的服务加以体现”。 不过,普拉姆并不满足于此,在他看来,在激烈的市场竞争当中,优质的产品和服务只能是成功的必要条件。而“培养最终用户对其产品的高度信任度和忠诚度”,才是百力通经营模式的特色,同时也是成功的秘诀。 为此,普拉姆特别提到百力通多年来一直进行详尽的市场调研,以了解消费者购买草坪机和园艺设备的心理和习惯。市场调研的结论让他们非常惊喜,因为他们发现,消费者在购买园艺设备时,发动机品牌是最主要的决策因素。这个发现也让百力通决定调整经营的核心环节,旨在提高最终用户对产品的信任度和忠诚度。 于是,一项名为“百力通草坪医生”的活动随之开展起来。百力通邀请富有经验的园艺专家,为最终用户提供专业的草坪护理意见,同时接受用户的反馈,有针对性地解决用户遇到的问题。用户在使用百力通产品的同时,获得了如此超值的服务,“草坪医生”随之深入人心,百力通也充分赢得了最终用户的信任。 “这种信任的结果,就是以百力通产品为动力的园艺设备成为消费者的首选,”对此,普拉姆的自豪溢于言表,“同时,通过多次周密的市场调研,不仅让我们更清楚消费者的偏好,同时也获得了消费者购买习惯的完整资料,这些资料对于经销商是非常有价值的。”所以,接下来的事情开始变得轻松了很多,来自最终用户的信任驱动了经销商对百力通产品的好感,最终赢得更多的配套厂商与百力通合作,这也进一步促成了百力通的规模生产效应。 值得一提的是,百力通在美国拥有业界独有的发动机应用中心(EAC)和测试实验室,应用工程师为合作的配套厂商的设备免费提供专业的安装与测试,完成从需求评估、设计分析、测试效果到性能反馈一系列技术支持。对此,普拉姆毫不掩饰,“这应该算是我们给合作伙伴提供的增值服务内容之一。不过目前在中国还没有开展这项活动,但是公司已经把它摆上议事日程了。” 谈到与中国配套厂商的合作,普拉姆首先指出:“十多年以来,百力通在中国发展的每一步,都离不开与中国配套厂商和经销商的良好合作。同时,百力通也向合作伙伴提供了真诚的帮助。”据百力通中国区销售经理刘军介绍,为了帮助配套厂商更好的服务经销商,百力通支持举办经销商会议、技术培训,并合作开展品牌宣传等活动。 发力中国 在百力通的全球路线图上,中国一直都是一个不可或缺的大市场。早在1986年,百力通便在中国重庆建立了合资厂,从此,开始凸现其全球布局的雏形。 据业内人士分析,百力通之所以选择重庆作为其在中国的落脚点,原因之一就是重庆在当时已经形成了一定规模的发动机零部件产业集群,在产品的质量与成本控制方面都较国内其它区域有优势。这样,以技术见长的百力通公司只需要输入一定的资金和技术,便可轻而易举地把触角伸入中国。 在进入中国市场的十多年时间里,百力通主要的是从草坪和园艺设备领域入手,而对于商用发动机的市场开拓主要是近年来才开始启动。2001年,百力通总部决定把原先在上海设立的办事处升格为亚洲总部,这标志着百力通已经不满足于只扮演一个修剪草坪的“园丁”角色,新一轮的中国攻势全面展开。 2004年8月,在上海青浦工业园区A-32地块,又一家现代化的厂房拔地而建,这就是新注册成立百力通动力设备有限公司。与重庆工厂的主攻方向不同的是,上海青浦的工厂将着眼于水泵和发电机等动力产品的生产。同时,该厂还承担着一项“援外”任务,就是要满足美国动力产品部件的需求,成为百力通全球动力产品生产的一个重要环节。 2005年1月,百力通重庆新工厂正式投入运营,主要立足于商用发动机的生产。而对于百力通在全球几乎占据垄断地位的园艺发动机,中国厂家的需要至今还是依赖于美国进口。进口成本的压力不可避免会削弱百力通的竞争优势,好在百力通的高层已经开始酝酿着下一步棋——园艺发动机的本土化进程。 百力通中国区销售经理刘军一直对中国的草坪机械市场前景乐观。据他的分析,仅以高尔夫产业为例,近20年内我国建成的高尔夫球场195个,正在建设或即将建成的约有500到1000个。我国现有高尔夫球消费者100多万人,并以每年30%的速度增长。“如此巨大的高尔夫产业必然需要加强草坪管理,而草坪机械是管理和养护草坪的关键设备。” 由此推测,我国各类草坪机械的年需求量也将由目前的十几万台增加至几十万台,甚至达百万台以上。然而目前国内生产企业的年生产量远远不能满足市场需求,当前国内规模较大的草坪机械生产企业的年生产量也只有几千台。 看来,现在似乎到了分享草坪机械市场这块“大蛋糕”的时候了。但要想抓住市场机遇,国内生产企业还需要在某些方面进行调整和提高。对比当前市场上国产草坪机械和进口同类产品,国产产品生产成本低,但质量普遍与进口产品存在差距。 刘军认为,“国内生产企业应当在保持成本优势的同时,选择与国际知名企业合作,在短时间内提高技术水平,最终形成产品的核心竞争力。例如,草坪机械的核心设备是发动机,使用进口优质的发动机,并在现有技术水平的基础上稍加提高,国内生产企业完全可以生产出具有国际水准的产品。”记者在随后采访了江苏扬州一家国内知名的园林机械厂,刘军的观点得到该公司市场经理的认可。 牵手客户是百力通经营模式的一个亮点。“百力通在介绍先进的产品到中国的同时,还利用全球销售网络支持中国的配套厂商,使之实现国际市场目标。没有哪家厂商比我们更能胜任这项工作。”普拉姆坦陈。 所以,百力通并不满足于仅仅扮演发动机供应商的角色。“它的作用渗透到零售商、配套工厂以及最终用户中的每一个环节,并通过优质的服务加以体现。”刘军向记者透露了百力通的招数,“近期,公司将与中国的配套厂商合作,共同展开一系列针对最终用户的教育及培训活动,帮助用户掌握正确的发动机维护方法。同时,百力通也将积极地通过各种渠道传播园林机械动力保养与草坪护理方面的知识,帮助中国配套厂商实施品牌推广计划。此外,百力通还将利用其全球售后服务网络支持中国配套厂商,使之实现进军国际市场的目标。” 在最近的一次公司高层会议上,奥尔布赖特非常欣慰表示,“经过多年的努力,我们在中国的创新举措已经初见成效,这使得百力通在中国乃至亚洲市场上展现出勃勃生机。” 打通亚洲 百力通非常清楚,相对于亚洲其它国家即得的商机,中国市场存在长期的商机,因此,在中国构建辐射亚洲的销售、品牌、生产、服务平台,无疑是抢占未来亚洲市场的制高点。由此可见,在中国的平台将是百力通亚洲业务发展的强劲动力。 10多年的中国市场渗透过程中,百力通公司发现,亚洲的发动机市场更偏向于商用和工业用途,而在家庭使用方面远不如欧美普及,这也要求在产品的耐用性上多做文章。所以,百力通总部一直希望能为亚洲市场生产一款发动机,以适应亚洲市场的独特需求。 由于得到公司总部的重视和支持,围绕亚洲市场的研发活动从2002年顺利拉开帷幕,通过近一年努力,这项工作在中国得以完成。 2003年1月,百力通重庆工厂正式生产百力通I/C(工业/商业)系列汽油机。这种发动机在保留百力通产品优秀品质的基础上,提高了耐用性,更加适合亚洲市场的需求。奥尔布赖特也把此举视为百力通在亚洲的重要一步,“中国的制造业拥有独特的优势,而我们的重庆工厂将充分发挥这种优势,为整个中国乃至亚洲提供优秀的动力产品。” 2004年11月,在上海举行的中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会上,百力通首次展出了商用发动机系列。据普拉姆介绍:此次亮相的商用发动机家族代表了业内最先进的发动机技术,该系列以尖端Vanguard发动机为主打产品,能以独到优势为中国市场提供功率涵盖1-35马力的全方位动力解决方案,是专为满足这些设备提升性能、延长寿命的要求而精心设计制造。 在产品研发上发力的同时,百力通也开始进行一系列的组织结构重组。据普拉姆介绍,从2003年上半年起,百力通在上海着手开始大幅度的机构建设,将一个代理机构建设成为辐射亚洲的管理、销售、物流装配中心。与此同时,也调整了外包代理商的销售体系,成立了独立的销售公司;在上海外高桥保税区设立了辐射整个亚洲市场的仓储及物流中心。此外,2004年,百力通也加快了管理人才本土化的步伐,广纳富有经验、才智和激情的本地员工,建立了亚洲总部及核心销售团队,以全力支持亚洲业务的运营。 随着2005年1月重庆新工厂的全部投入运营,这样,百力通就完成了以重庆和上海为制造基地,以上海为窗口的亚洲的新格局。对于在中国市场这块沃土播下的种子,奥尔布赖特充满期待,“中国和亚洲市场的巨大潜力和不可比拟的制造业优势,令我们无比兴奋。目前中国市场正处在快速发展的阶段,预计将在10年之后发展成型。”
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